一个深圳家具厂老板的困惑：为什么香港客户宁愿多花钱，也要过深圳来买

我是老李，在深圳做办公家具二十多年了。工厂不大不小，一百来号人，在龙岗这边。这些年最大的变化，不是设备换了多少代，而是客户的结构变了。

以前客户基本都是深圳本地的，偶尔有几个东莞、惠州的。现在不一样了，香港的客户越来越多，澳门的也不少。上个月接了个香港中环的单子，这个月又有一个澳门氹仔的项目在谈。说实话，放在五年前，我想都不敢想。

有人问我，香港客户为什么愿意过深圳来买？香港本地没有家具店吗？有，而且不少。但很多香港客户算过一笔账之后，还是觉得过深圳划算。

先说价格。同一把人体工学椅，香港本地卖七八千港币，深圳这边两三千人民币就能拿到差不多的配置。不是深圳的东西差，是香港的铺租、人工、代理层层加价太厉害了。我一个香港客户跟我说过一句话，我记到现在：“老李，我不是贪便宜，我是不想当冤大头。”

再说服务。香港写字楼的管理有多严，做过的人都知道。电梯要登记，施工要报批，噪音要控制，晚上几点到几点不能干活，规定清清楚楚。以前香港客户找本地供应商，出了问题当天就能上门，现在找深圳的厂家，最怕的就是“货到了，人找不着了”。

所以我们做香港办公室家私的项目，第一件事不是报价，是派人过去量尺。量什么？量电梯门多宽、量走廊多窄、量货梯的限高是多少、量转角的地方能不能转过桌板。这些东西不量清楚，货到了楼下进不去，再好的家具也是废铁。

去年做一个中环的项目，客户的写字楼电梯门特别矮，标准尺寸的桌板竖着根本进不去。我们回来之后把桌板改成了分段式，到现场再组装。客户后来跟我说，他之前找过一家香港本地的供应商，人家直接跟他说“进不去我们也没办法”。他说：“你们还专门跑一趟来量，就冲这个，我愿意等。”

澳门的客户又不一样。澳门很多办公室开在老建筑里，墙是弧形的，角落是不规则的。这种空间，标准化家具根本放不进去。我们做澳门家私的项目，设计师要上门量好几次，有时候还要跟客户反复确认桌面弧度、柜体角度。有一个氹仔的设计工作室，光是老板桌的弧度就改了三版，打了两次样，前后折腾了快两个月。客户最后看到成品的时候说了一句话：“这个弧度，跟我这面墙就像一起长出来的。”

说实话，做澳门办公家具的定制，利润并不比标准品高多少，但花的时间和精力多好几倍。那为什么还要做？因为客户满意了，会给你介绍新客户。澳门这个地方小，圈子也小，口碑传得快。

现在深圳的办公家具行业，竞争很激烈。有的厂家拼价格，一套办公桌椅报几百块，客户买回去用半年就散架。有的厂家拼品牌，展厅装修得富丽堂皇，但东西是不是真的好，客户心里也没底。

我们这种做深圳定制办公家具的，说白了就是拼两样东西：一样是东西好不好，一样是人靠不靠谱。东西好不好，去工厂看看就知道。板材是什么等级，封边用的是什么胶，气杆有没有认证，这些东西骗不了人。人靠不靠谱，看的是出了问题之后，有没有人接电话、有没有人上门、有没有人把问题当自己的问题解决。

我经常跟客户说，你先别急着下单，来工厂坐一坐。展厅里那把人体工学椅，你坐半个小时，腰不酸，肩膀不紧，那就是好椅子。会议桌的走线槽打开看一看，能不能放下你所有的线。文件柜的抽屉拉一拉，顺不顺滑。保险柜推一推，晃不晃。

这些东西，比任何宣传都实在。

如果你在深圳，正在找深圳办公家具或者深圳定制办公室家具；如果你在香港，需要香港家私或者香港定制家私；如果你在澳门，想找靠谱的澳门家具定制——我的建议是，别只看图片和报价，去工厂走一趟，坐下来喝杯茶，聊一聊。适合你的，才是最好的。

毕竟，办公家具这个东西，一用就是好几年。员工每天坐着，客户来了看着，老板天天用着。买对了，大家都舒服。买错了，天天闹心。

我是老李，一个还在认认真真做家具的深圳家具厂老板